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銷售就是“把酒端上來、把話說出來、把心掏給你、把錢拿回來”在同樣的價(jià)格、同樣的質(zhì)量的情況下，怎樣讓大客戶選擇我們呢？

一.要建立信任感

信任營銷是關(guān)系營銷的新模式，要如何建立信任感？

1.沒話題找話題、找到話題聊話題、聊完話題沒問題。在聊話題是注意差異化（與技術(shù)人員談商務(wù)、與商務(wù)人員談技術(shù)）

話題舉例：新聞、天氣、借景生情、興趣（投其所好）、外表、氣質(zhì)。。。。。。

2.表達(dá)拜訪目的

銷售是從拒絕開始的，被客戶拒絕正常、客戶接納福氣。當(dāng)被拒絕時(shí)心態(tài)要放平，并長存感恩的心（感謝您聽我講這么長時(shí)間）

3.懂得在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候幽默

4.找關(guān)系（熟人、中間人）

有關(guān)系用關(guān)系、沒有關(guān)系強(qiáng)迫發(fā)生關(guān)系

5.建立信任的9句話：合作來源于信任、信任來源于信心、信心來源于了解、了解來源于接觸、接觸來源于感覺、感覺來源于參與、參與來源于意愿、意愿來源于勾搭、勾搭來源于痛苦快樂。

綜上聊話題時(shí)把握：見人說神話、見鬼說人話、見好朋友說真心話、見江湖人說江湖話。

二.找對人

不同的客戶在采購、決策、關(guān)心內(nèi)容等方面都各不一樣，也許，私人的小老板可以一個人拍板搞定，然而，越是大的企業(yè)往往程序方面就非常復(fù)雜，幾乎不可能是一個人的事情，更多的是需要很多人來共同決定。找對人比說對話更重要，找對人的法則如下：

1.分析客戶的內(nèi)部組織架構(gòu)圖，找到合適的人

2.了解大客戶內(nèi)部的采購流程，明確客戶關(guān)心的內(nèi)容

3.分析大客戶內(nèi)部的角色與分工，根據(jù)角色制定策略

4.明確客戶關(guān)系的比重，找到關(guān)鍵決策者

5.制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表，搞定關(guān)系決策者

三.說對話

找到正確的人后接下來就是交談了，在初次交談中要少講產(chǎn)品多反問、了解客戶的需求后再談。觀念達(dá)成共識的六個秘訣：

1.重復(fù)：重復(fù)對方的話用自己的話復(fù)述

2.贊美：以事實(shí)為基礎(chǔ)抓細(xì)節(jié)處贊美

3.拍馬屁：個性強(qiáng)的喜歡明拍、技術(shù)類的喜歡暗拍

4.墊子：總結(jié)別人的話加上自己的理解

5.肯定并認(rèn)同：非常認(rèn)同您的觀點(diǎn)我也是這么想的、您說的非常有道理我也是這么認(rèn)為的

6.同理心：換位思考理解對方的思想（換成是我一定會有一樣的感受、是啊價(jià)格的確是商家比較關(guān)注的問題）

經(jīng)過以上的溝通后客戶達(dá)成共識，然后再通過以公司利益為基礎(chǔ)、個人利益為重要因素和差異化的人情做點(diǎn)綴，徹底搞定大客戶。

四.做對事

（一）挖需求

在挖需求的過程中主要是以引導(dǎo)的方式：了解現(xiàn)狀、發(fā)現(xiàn)問題、激發(fā)痛苦、給予快樂

在這個過程中要把對方與合作商可能出現(xiàn)的問題擴(kuò)大化，利用8P話術(shù)具體操作：

1.你使用的情況感覺怎么樣？

2.你感覺什么方面改善一下就更好呢？還有那個方面？

3.這個問題中，你最在乎哪個或哪個最需要解決？

4.因?yàn)檫@個問題對你又產(chǎn)生了什么影響呢？

5.影響又會對公司及其他方面產(chǎn)生什么嚴(yán)重后果?

6.如果這個后果得不到及時(shí)處理，對你生意又意味著什么？

7.總結(jié)一下，因?yàn)檫@個問題導(dǎo)致。。。的嚴(yán)重后果，是這樣嗎？

8.假設(shè)解決這個問題對你有什么好處呢？

（二）引導(dǎo)客戶，強(qiáng)調(diào)賣點(diǎn)

通過以上種種基本上就能成為合作伙伴了，再接下來就是關(guān)系維護(hù)，使其成為無話不說的好朋友。