你所在的位置：管理文庫 > 客戶服務(wù)
如何接近顧客，是營銷人員給顧客留下第一印象的關(guān)鍵時機，是能否引起顧客注意、因此接近、進而對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣、后面的產(chǎn)品展示能否順利進行的重要階段。也是關(guān)系到銷售成敗的舉足輕重的第一步，而有技巧的接近方法則是連接產(chǎn)品展示與成交的一座橋梁。
接近的第一印象原則
(1)接近的目的
A、引起顧客對銷售人員及產(chǎn)品的注意
B、提高顧客對銷售人員及產(chǎn)品的興趣
(2)第一印象的作用：暈輪效應
即顧客對營銷人員的第一印象影響到產(chǎn)品及整個推銷過程的依賴及評價的一種心理現(xiàn)象。
(3)塑造令人難忘的第一印象
A、具備良好的風度和品格：推銷前要先推銷自己，恰當?shù)膬x表和裝束;注意說話語氣與交談習慣;良好的道德修養(yǎng)等。
B、態(tài)度適中、熱情、友善和誠懇、又要不卑不亢，展現(xiàn)高科技企業(yè)人員的風采。
C、真摯的微笑，微笑是無堅不摧的武器，調(diào)節(jié)銷售氣氛，緩解緊張。
D、把握主動權(quán)，取得威信。
E、豐富的各方面知識，充滿自信。
F、良好的心理素質(zhì)，能承受挫折與失敗。
接近方法
推銷以引起顧客注意為開始，以最后滿足顧客愿望為結(jié)束，接受是推銷行為的開始，也是營銷人員與顧客正式溝通的開始。不同的顧客心態(tài)也各不相同，我們的銷售人員要根據(jù)不同的人、不同的場合使用不同的接近方法，這里介紹幾種較常用的接近方法：
(1)直接接近法
較為普遍的一種方法，就是銷售人員直接進行自我介紹，如：“您好，先生，這里是zzzxx高科技產(chǎn)品的專賣店，您可以了解一下?！笔聦嵶C明，這種方法一般只能引起顧客的輕微注意。
(2)利益接近法
就是營銷員利用向顧客點明可能為他所提供的好處和利益來引起顧客注意和興趣的方法。如：“這位小姐，您可以在這里做一個免費的微循環(huán)測試，了解自身的健康狀況?！?/p>
(3)提問接近法
向顧客提出其感興趣的問題，發(fā)動心理攻勢，迅速抓住顧客注意力、興趣和參與意識，如：“請問您確切了解您自己健康狀況嗎?”這里應注意如何巧妙運用啟發(fā)性提問和導向性提問來達到接近目的。
(4)好奇接近法
利用顧客好奇心，引起注意和興趣，并從中道出推銷利益的方法。如：“您聽說過只通過一根手指就能大致了解自己的身體健康嗎?”
(5)震驚接近法
推銷員用某種令人吃驚或震憾人心的事物來引起顧客注意和興趣的方法。如：“據(jù)報道，僅去年冠心病的死亡率高達40%?！?/p>
(6)贊美接近法
利用顧客求榮心理引起注意和興趣的接近方法
如：“像您這樣有知識層次的人，才真正了解健康投資的重要性。”總之，上述方法有一個共同特點——它們都包含著能引起顧客興趣的東西。因此，我們應抓住這一主題進行思考，用什么樣的方法引起興趣、贏得好感。
接近的注意事項
營銷人員應根據(jù)自己的判斷和經(jīng)驗，決定采用什么接近方法，但應在接近時經(jīng)常注意下列事項。
(1)善于控制話題
接近應以令對方產(chǎn)生注意和興趣，對自己產(chǎn)生好感和信任為原則，故應控制和縮短接近時間，盡快進入正題。
(2)避免乏味，陳腔濫調(diào)
營銷人員使用的開場白要新奇富有吸引力，說話要簡單明了，避免使人厭煩。
(3)善于傾聽
不要“太聰明”，要求營銷人員要“少說多聽”，以便抓住顧客說話的意旨，進行針對性說服。
(4)堅持不懈，永不氣餒
我們營銷人員在接近時，不管遇到什么困難和挫折，都不要灰心喪氣，而是不斷總結(jié)，嘗試不同的方法和顧客接觸與溝通。
