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? ? ? 對于整理這個方面，日本人山下英子創(chuàng)造出“斷·舍·離”的整理觀念。所謂“斷”就是斷絕不需要的東西 ，所謂“舍”就是舍棄多余的廢物 ，所謂“離”脫離對物品的執(zhí)著。
? ? ? 在她看來，要讓家庭變得干凈整潔的終極秘訣不在于整理這件事本身，而是要把身邊所有“不需要”的東西替換為“需要”的東西。
? ? ? 為什么我們會買回來那么多我們不需要的東西呢？專家告訴我們，消費者通常都是非理性的，買東西很多情況下都是沖動的產物，人們的行為通常都是被群體所影響的。我認同，這些觀點應該都對，因為我本人，還有身邊許許多多的人都是這樣。我們都曾經(jīng)干過這樣一些事，辦了一張健身卡直到這家健身房倒閉只去了不到10次，我們買回來一大堆各式各樣的衣服卻發(fā)現(xiàn)很多幾乎沒有穿過，我們買回來一個面包機卻發(fā)現(xiàn)只有在打掃衛(wèi)生的時候才想起它的存在，一柜子的零食在第二次看到他們的時候卻已經(jīng)過期……..似乎我們確實應該對這件事負責，但是不得不說，在一些時候銷售人員就是你的“幫兇”。
? ? ? 羅伯特·西奧迪尼(Robert B. Cialdini)在他的《影響力》一書中就為我們揭開了銷售人員能夠成倍提升銷售額的秘密。書中提到了一個實驗、一個問題以及兩個可以提高銷售額的小技巧。
? ? ? 一個實驗：實驗人員在學生們的面前放了三桶水，左邊一桶冷水，中間一桶溫水，右邊一桶熱水。學生們分別把兩只手同時伸進裝冷水和熱水的水桶，然后拿回來之后把兩只手同時放進中間的溫水桶里。這時候，參與實驗的學生露出了既好笑又困惑的表情。盡管兩只手是放進同一桶溫水中，但是兩只手的感覺卻是完全不同的。此前放在冷水里的手覺得它是熱水，此前放在熱水里的手又覺得它是冷水。為什么一桶溫水會讓兩只手有如此不同的感覺體驗呢？看到這里的時候，你會不會跟我一樣好奇，甚至想馬上去試試看呢？別著急，想一想，先來回答此前的問題。常識告訴我們，如果沒有那一桶冷水、一桶熱水，溫水還會不會發(fā)生這么“神奇”的效果呢？很顯然，由于先前的對比，讓相同的東西給了我們不同的感受。
? ? ? 一個問題：假如你是一家男裝店的銷售，這時候走進來一位男士，他說自己想要買一套西服和一件毛衣。你應該先介紹毛衣，還是西服呢？來，我給你一分鐘的時間思考一下，并寫下你的答案和理由。
? ? ? 好了，看到這里的時候，我相信你一定有了答案。如果你此前沒有在實體店做過銷售，錯了也很正常。?
? ? ? 通常服裝店的店長都會這樣培訓新人，要先給顧客看貴的東西，這樣才能增加銷售。似乎這和我們的常識似乎不在一致，好像應該反過來才是對的。理由是：要是人們買西服時就花了大把的錢，他恐怕不愿再多花錢買毛衣了。雖然服裝店的店長沒有讀過《影響力》這本書，但是經(jīng)驗告訴她這樣做是對的。她們有意或者無意就通過了“對比原理”來制訂了一個簡單而有效的銷售策略。道理很簡單，西服相對價格高、哪怕毛衣也不便宜，既然貴的西服都買了，而毛衣跟西服一比，價格也顯得不怎么高了。要是這個顧客還要買領帶、襯衫，那同樣的策略一樣適用。
? ? ? 在智能手機還沒有像現(xiàn)在如此普及的今天，通常買輛新車的時候，一定比例的車主都會在銷售人員的引導下另外花錢加裝一個導航儀或貼一個品牌的玻璃膜。雖然當時得花費一兩千塊，但是相比于十萬、幾十萬的買車的錢就不是那么貴了，因為在他們的心中只是多花了一個車價的零頭。這樣的例子比比皆是，如果你留心觀察，這樣的附加產品和服務實在是那么稀松平常。
? ? ? 這招不僅僅局限于買一些日常的消費品，一些房產中介也運用的爐火純青。當你跟著他們去買房子的時候，通常最先帶你去看一兩套和你的預期較大差距、不怎么合意，價格甚至還很離譜的房子。好了，當你看完之后，心情一定很沮喪，對吧。天哪，這都是什么房子，不但樓層高，裝潢差，戶型奇葩，更重要的是，還要開這么高的價格，鬼才會買這樣的房子。好了，這并沒有結束，沒有！因為這可能只是房產中介拿出的小把戲，他們并不是真的要把這樣的房子賣給你（他們知道你是看不上的），而是要給你心里面落下一個“錨點”，降低你的心理預期。當你看到他們真正想賣給你的房子的時候，你會眼前一亮。哇，跟此前的兩套房子比起來，這套簡直是好太多了。戶型更好，樓層更好，裝潢更好，而且價格還更便宜。相信我，如果你開始的時候就看這套房子，肯定不會有這樣的感覺，之所以這樣，是因為有了對比！房子沒有發(fā)生改變，改變的是你對房子的期望值降低了。
兩個增加銷售的小技巧
技巧一：附加推薦。當你完成一個大件的商品或者主要服務的銷售的時候，你可以通過推薦客戶購買附加產品或者服務增加銷售額。譬如，你賣了一個廚房的吸油煙機可以推薦客戶購買日常需要更換的濾網(wǎng)套裝；你賣了一個洗衣機你可以再嘗試推薦一個延保服務。
小提示：附件推薦的前提是先完成主要產品/服務的銷售，順序可別搞錯，切記。先賣貴的，再賣有關聯(lián)便宜的。
技巧二：貴的先說。把相對價格高的B產品先介紹，價格適中的后介紹。這樣做的好處是，如果客戶能夠接受價格的產品，那是意外之喜。退一步，客戶嫌貴嗎，還會有價格適中,性價比更高的A產品。
小提示：只對價格，別對比品質。你所銷售的產品都是高品質的，只是價格、功能的差別，他們適用于不用類型客戶，所以自己別拆自己的臺。
? ? ? 最后，我想說的是，雖然銷售人員和客戶在某種角度上是對立的，一個想賣出更多的產品更高的價值，一個想在滿足需求的情況下盡可能的少花錢。但是，我始終要提醒你的是，我們務必要誠信，不能因為貪圖小利賣給客戶不需要的東西。你可以挖掘客戶的需求，并且通過銷售技巧促成銷售，但不忽悠，不欺騙就是我們的底線。耍小聰明獲得蠅頭小利而沾沾自喜，終究會失去客戶，甚至招來投訴。正是因為有這樣銷售人員的存在，真誠、才顯得如此珍貴。客戶會回報你，只是時間問題。
? ? ? 出來混，遲早是要還的。
